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涂料企业如何综合考量经销商

       涂料经销商的选择和管理,一直以来都是涂料企业营销系统中非常重要的一环,也是让生产企业比较棘手的事情。经销商对于涂料企业来说,就如企业发展腾飞的“隐形翅膀”。对经销商管理不善,可导致企业销量不断下降、销售费用持续增加、经销商“背信弃义”转做其它的品牌等严重后果。因此对于涂料经销商的选择和管理,很值得大家总结和探讨。

       选择到合适的经销商是一个非常复杂的工作,需要科学的标准和方法,从以下各要素进行涂料经销商综合考量评价非常必要。

1、资金实力与网络覆盖能力

       涂料企业在选择经销商时,首先应看其资金实力和网络覆盖能力。当然,对那些目光短浅、只看重眼前利益的经销商,即使资金实力再雄厚、网络再强大,也沾染不得。因为经销商是以逐利为目的的。目光短浅的经销商,可能因为小小的眼前利益而对涂料厂家配合度、忠诚度下降,从而导致彼此合作出现裂痕,甚至分手。

2、经销商声誉情况

       目前,有很多经销商依仗自己的实力“店大欺客”,不仅条件苛刻,而且时有“违规”行为,经常找一些借口不兑现承诺、不履行协议、不接受企业管理控制,使企业遭受通路困扰。           一般情况下,“厂”、“商”关系选择,应该定位在利益共同体、长期战略合作伙伴关系上。这就需要涂料企业深入了解经销商的经营理念和战略目标,也需要考察经销商的声誉,对其方方面面都要了解透彻,应选择信誉良好、与厂家志同道合的经销商。

3、已代理品牌情况

       有的经销商尽管实力比较雄厚,但却同时经营多个品牌,甚至经营直接竞争对手的品牌。因此,该经销商对你的品牌未必能投入足够的人力、物力、精力,也不会有太高的忠诚度。当市场稍有风吹草动,或终端难做,或利润下滑时,便可能将资金倾斜到别的品牌,甚至弃你而去。

4、营销经验

       涂料企业在选择经销商时,应看重其实际营销经验。但有些“老资格”的经销商,如果能够审时度势,接受来自厂家的先进经营理念,辅以自己的实战经验,才能真正成为对厂家有价值的合作伙伴。

       一般来说,销售额有较大幅度增长的经销商,才是优秀的经销商。但涂料企业应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况,来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长,但市场占有率、自己公司商品的平均增长率不长反降的话,那么可以断言,企业对这家经销商的管理并不妥当。

5、业务资源和合作关系

       经销商的经营理念是否与企业吻合、对方的合作意愿是否强烈、对方是否愿意执行企业的政策、对方能否给予企业足够的支持等。这些要素关系着“厂”、“商”恋情的幸福指数与和谐指数,往往对合作成功与否起着决定性作用。

       涂料经销商作为涂料企业和消费者之间的桥梁,在涂料行业扮演着十分重要的角色,涂料经销商综合考量因素不仅对于涂料企业选择经销商具有借鉴意义,也对涂料经销商的自身发展提供提升标准。



文章来源:中外涂料网

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